第306章:论推销之道
又是一阵沉默,跟林启风意料中一样。
倒爷才刚开始出现,私营经济刚开始萌芽,后世耳熟能详的商界大佬,现在很多还是泥腿子,都在摸着石头过河。
专业、系统性的商业知识,还没被人熟知。
像这些之前只干过倒买倒卖,还是替别人进货的人,对于推销这种专业性很强的知识,认知很简单,就是把东西卖给别人,至于办法,除了靠用嘴去说,还能干嘛?
拿刀架脖子上,逼着别人去买吗?
众人不解的望向林启风。
林启风微笑道:“以前看过一句话,没有卖不出去的商品,只有卖不出去商品的推销员,我觉得这句话阐述的很到位,这句话里的主体是推销员,而不是商品,在向客户推销一件商品时,客户首先注意到的不是商品,而是你这个人,所以,我认为,推销与其说是在推销商品,不如说是在推销你自己,这样更准确。”
底下众人静悄悄的,或拧着眉,或张着嘴,表情各异,似有所悟。
白爽的眼中也闪过一抹异彩,推销是在推销自己这种论调,她还是第一次听说,很惊讶、也很诧异,忍不住又朝林启风望了一眼。
安静两分钟,给众人一点消化时间,林启风又继续道:“所以,在推销一件商品时,除了要掌握必要的推销技巧,产品知识,以及顾客心理之外,更加需要注意的是,如何把自己推销给顾客,赢得顾客的信任和好感。如果能做到这一点,你的推销就算成功了。
至于如何推销自己,方法很多,在面对顾客时,首先要保持微笑,礼貌的微笑,是没有成本,且效果最佳的服务方式,能拉近你和顾客的距离。
微笑的同时,还要学会赞美,俗话说,千穿万穿,马屁不穿,马屁拍好了,把顾客拍舒坦了,推销这事儿就成了一半。
礼仪同样重要,老话说得好,礼多人不怪,推销之道礼仪是基础,这是对顾客的尊重,也是顾客至上的一种体现。
除此之外还要注意个人形象,举止姿态、精神状态、个人卫生等等外在表现,是最直观展现在顾客面前的,一个好的形象,能更容易获得顾客的信赖,如果穿的破破烂烂,打扮的邋里邋遢,像个叫花子一样,别说赢得好感和信任了,不被人赶走就算幸运了。
最后,也是最重要的,在向顾客介绍产品时,除了要介绍产品的材料、质量、特征之外,还要告诉顾客,我们的产品,能给他们带来哪些好处和收益。
一定要记住,我们卖的不只是产品,更是能给顾客带来收益的好项目。”
说到这里,林启风停了下来,看着皱眉沉思、凝神苦想的众人,心里松了口气。
前世虽然是个老师,但活在信息爆炸的年代,各种知识,或者主动、或者被动,多多少少总会了解一些。
关于推销的经典案例,他也听过不少,这些推销技巧,就是他昨晚搜肠刮肚,想了一晚,才总结出来的。
肯定不是最全面、最权威的,有疏漏在所难免。
但如果仅以现在的观念来看,这些话已经足以振聋发聩了。
起码院子里的场面被他镇住了,众人脸上的表情足以说明,他们现在基本上处于懵逼的状态。
跟众人相比,白爽的状态要好很多,至少林启风的话,她都听懂了。
此刻正眼神复杂的望向他,心中有惊讶,前两天商讨公司细节和未来经营规划时,就已经知道,他在商业上眼光独到,现在又发现,在推销上,他的能力同样很强,讲起来头头是道。
心里还有好奇,他到底还有没有其它,她还没有发现的能力?
同时又升起一丢丢疑惑,他以前经常翘课,每次考试成绩平庸,时间难道就是用来研究这些不务正业的东西了?
白爽什么想法,林启风不得而知,此刻他正面色平淡的等待众人消化着他刚才所说的话。
话说的有点多,所以消化时间自然也比之前更长。
约莫五、六分钟,众人从懵逼中解脱出来,开始左顾右盼,跟旁边的人小声交谈。
又过七、八分钟,交谈声音渐歇,众人重新望向他时,他才微笑开口道:“看来大家对推销已经有了基本的认知,在这里,我还要跟大家强调一点,也是整个推销过程中,最重要的一点:在推销之前,一定要挑选好顾客,把合适的产品,卖给适合的人。
把一把梳子卖给和尚,那不叫推销,那是行骗,反之亦然,我们的产品目前采用的是分期付款的形式,产品卖出去,只能暂时收回一部分款项,要想保证后续的钱款能顺利收回,就需要大家在挑选顾客时,进行仔细的了解,认真的鉴别,对顾客的品行,要做到心中有数。
要做到这点,方法同样很多,人走过,必定会留下痕迹,多方走访调查打听之下,从同学朋友、街坊邻里口中,就能有一个基本的判断。”
这也是没办法的事,信用体系没出来之前,只能采用这种笨办法,尽最大可能避免被骗。
风险多少会有,但仔细想想,做哪件事没有风险呢?
当倒爷要担心被抓,当个体户要担心政策转变,会不会被当成资本主义割了尾巴,就连现在普遍公认的铁饭碗——当工人,再过几年也要面临下岗潮。
任何事都有风险,只要愿意承担,尝试一下总没问题。
见众人似懂非懂、若有所思的点头,林启风又道:“低级的推销员讲特点,中级的推销员讲优点,高级的推销员讲利益点,我希望大家都能努力成为一名高级的推销员。
现在产品还没开始生产,还有段时间可以学习,大家可以继续讨论一下,交换一下彼此的心得、体会,然后,可以找人合作,一个当顾客,一个当推销员,试着模拟一下推销的整个过程,在实践中才能快速成长,也能适应一下自己身份的转变。”
“好了,开始吧。”
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倒爷才刚开始出现,私营经济刚开始萌芽,后世耳熟能详的商界大佬,现在很多还是泥腿子,都在摸着石头过河。
专业、系统性的商业知识,还没被人熟知。
像这些之前只干过倒买倒卖,还是替别人进货的人,对于推销这种专业性很强的知识,认知很简单,就是把东西卖给别人,至于办法,除了靠用嘴去说,还能干嘛?
拿刀架脖子上,逼着别人去买吗?
众人不解的望向林启风。
林启风微笑道:“以前看过一句话,没有卖不出去的商品,只有卖不出去商品的推销员,我觉得这句话阐述的很到位,这句话里的主体是推销员,而不是商品,在向客户推销一件商品时,客户首先注意到的不是商品,而是你这个人,所以,我认为,推销与其说是在推销商品,不如说是在推销你自己,这样更准确。”
底下众人静悄悄的,或拧着眉,或张着嘴,表情各异,似有所悟。
白爽的眼中也闪过一抹异彩,推销是在推销自己这种论调,她还是第一次听说,很惊讶、也很诧异,忍不住又朝林启风望了一眼。
安静两分钟,给众人一点消化时间,林启风又继续道:“所以,在推销一件商品时,除了要掌握必要的推销技巧,产品知识,以及顾客心理之外,更加需要注意的是,如何把自己推销给顾客,赢得顾客的信任和好感。如果能做到这一点,你的推销就算成功了。
至于如何推销自己,方法很多,在面对顾客时,首先要保持微笑,礼貌的微笑,是没有成本,且效果最佳的服务方式,能拉近你和顾客的距离。
微笑的同时,还要学会赞美,俗话说,千穿万穿,马屁不穿,马屁拍好了,把顾客拍舒坦了,推销这事儿就成了一半。
礼仪同样重要,老话说得好,礼多人不怪,推销之道礼仪是基础,这是对顾客的尊重,也是顾客至上的一种体现。
除此之外还要注意个人形象,举止姿态、精神状态、个人卫生等等外在表现,是最直观展现在顾客面前的,一个好的形象,能更容易获得顾客的信赖,如果穿的破破烂烂,打扮的邋里邋遢,像个叫花子一样,别说赢得好感和信任了,不被人赶走就算幸运了。
最后,也是最重要的,在向顾客介绍产品时,除了要介绍产品的材料、质量、特征之外,还要告诉顾客,我们的产品,能给他们带来哪些好处和收益。
一定要记住,我们卖的不只是产品,更是能给顾客带来收益的好项目。”
说到这里,林启风停了下来,看着皱眉沉思、凝神苦想的众人,心里松了口气。
前世虽然是个老师,但活在信息爆炸的年代,各种知识,或者主动、或者被动,多多少少总会了解一些。
关于推销的经典案例,他也听过不少,这些推销技巧,就是他昨晚搜肠刮肚,想了一晚,才总结出来的。
肯定不是最全面、最权威的,有疏漏在所难免。
但如果仅以现在的观念来看,这些话已经足以振聋发聩了。
起码院子里的场面被他镇住了,众人脸上的表情足以说明,他们现在基本上处于懵逼的状态。
跟众人相比,白爽的状态要好很多,至少林启风的话,她都听懂了。
此刻正眼神复杂的望向他,心中有惊讶,前两天商讨公司细节和未来经营规划时,就已经知道,他在商业上眼光独到,现在又发现,在推销上,他的能力同样很强,讲起来头头是道。
心里还有好奇,他到底还有没有其它,她还没有发现的能力?
同时又升起一丢丢疑惑,他以前经常翘课,每次考试成绩平庸,时间难道就是用来研究这些不务正业的东西了?
白爽什么想法,林启风不得而知,此刻他正面色平淡的等待众人消化着他刚才所说的话。
话说的有点多,所以消化时间自然也比之前更长。
约莫五、六分钟,众人从懵逼中解脱出来,开始左顾右盼,跟旁边的人小声交谈。
又过七、八分钟,交谈声音渐歇,众人重新望向他时,他才微笑开口道:“看来大家对推销已经有了基本的认知,在这里,我还要跟大家强调一点,也是整个推销过程中,最重要的一点:在推销之前,一定要挑选好顾客,把合适的产品,卖给适合的人。
把一把梳子卖给和尚,那不叫推销,那是行骗,反之亦然,我们的产品目前采用的是分期付款的形式,产品卖出去,只能暂时收回一部分款项,要想保证后续的钱款能顺利收回,就需要大家在挑选顾客时,进行仔细的了解,认真的鉴别,对顾客的品行,要做到心中有数。
要做到这点,方法同样很多,人走过,必定会留下痕迹,多方走访调查打听之下,从同学朋友、街坊邻里口中,就能有一个基本的判断。”
这也是没办法的事,信用体系没出来之前,只能采用这种笨办法,尽最大可能避免被骗。
风险多少会有,但仔细想想,做哪件事没有风险呢?
当倒爷要担心被抓,当个体户要担心政策转变,会不会被当成资本主义割了尾巴,就连现在普遍公认的铁饭碗——当工人,再过几年也要面临下岗潮。
任何事都有风险,只要愿意承担,尝试一下总没问题。
见众人似懂非懂、若有所思的点头,林启风又道:“低级的推销员讲特点,中级的推销员讲优点,高级的推销员讲利益点,我希望大家都能努力成为一名高级的推销员。
现在产品还没开始生产,还有段时间可以学习,大家可以继续讨论一下,交换一下彼此的心得、体会,然后,可以找人合作,一个当顾客,一个当推销员,试着模拟一下推销的整个过程,在实践中才能快速成长,也能适应一下自己身份的转变。”
“好了,开始吧。”
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