Chapter41
说是这么说,遥远还是没有开奶茶店,只是说好玩而已,他自己确实挺想开奶茶店的,调饮料的过程就像当魔术师,递给顾客后,对方喝一口,称赞一声“好喝“,能令他感觉到由衷的幸福。
每一杯饮料都是他独特的作品,这些谭睿康都不太理解,他唯一能理解的是,遥远很厉害,相当厉害。
他就像是为了做生意而生的,满脑子奇怪点子,层出不穷。
他们研究了创业章程,最后谭睿康不得不点头认为,创业没有自己想象中的难。遥远看似吊儿郎当,实则心中有数——他一直心中都很有数。
改革开放初期遥远就在赵国刚的身边耳濡目染,九五年那会国家大力扶持企业,随便是个人,注册个皮包公司,就可以去银行骗贷款,坏处是导致无数欠款收不回来,好处则是令广东省新兴企业蓬勃发展犹如雨后春笋。
这几年的生意没有从前好做了,然而遥远相当相信,要赚钱养家糊口还是没问题的。当年赵国刚都是袖子一捋,辞职断了后路,和家里彻底闹翻,带着老婆直接下海做生意。
父亲常说刚去深圳的时候睡岗厦出租的天台棚,一穷二白,跑营销,拉订单,参考母亲的意见,才慢慢做成今天的规模。
遥远相信自己不比老爸差多少,他的脾气几乎和赵国刚一模一样,对钱的狂妄也与他犹如一个模子里刻出来的,曾经赵国刚说过的发家史犹在耳边,他不仅要吸取父亲成功之处,还要避免他犯下的所有自大的错误。
母亲虽然已经去世了,帮不上儿子的忙,但遥远一直坚定地相信,她在天上保佑着他。
数天后,他要和谭睿康开始调查市场了。
遥远一直提心吊胆,生怕谭睿康病情转变,制订了每周的菜谱贴在墙上,早上七点起来,吃牛奶蛋糕,或者粥,或者普洱茶肠粉,糯米鸡等等。
出门前把药材和鸡,排骨等洗好放进去炖汤,中午1点回来喝,吃个饭,睡午觉,下午就不出去干活了。
晚上8点开饭,吃三菜一汤,谭睿康买菜洗菜切菜洗碗,遥远掌厨,一个小电磁炉变出许多花样来,半点不比赵国刚的做饭水平差。
晚上十点准时睡觉。
每天工作半天,遥远还有点怕,说:“要不你隔天出去一次?”
谭睿康道:“没关系!哥又不是林黛玉!现在比以前好多了,每天睡七个小时,还睡午觉!”
遥远道:“你以前呆寝室那会作息时间是怎样的?”
谭睿康解释给遥远听,早上睡到快上课就去教室,早饭有空吃没空不吃,中午跑辅导员办公室,一两点去当家教,顺便在外面随便吃点。
傍晚回来陪林曦吃饭顺便看看遥远,晚饭后去上课或者做实验,完了跑学院做学生工作,晚上十点把林曦送回寝室,自己回寝室以后借笔记做作业,写实验数据,挨个打电话通知班上同学明天交什么作业,两三点睡觉,没吃宵夜,翌日早上又七点多起来。
遥远没脾气了。
谭睿康道:“所以跑跑市场调查,绝对没问题,现在按你的计划,咱们一天也就工作五六个小时,回家就休息,怎么会有问题?”
遥远:“好吧,多喝点水,预防中暑……”
谭睿康:“哎,地铁和公司里都有空调,你别担心这个。”
遥远道:“每跑完一个地方,就找个有空调的小店喝杯东西,坐会,和我交流信息,知道吗?”
谭睿康笑道:“知道了,走吧。”
先是pvc膜,这是谭睿康的专业所涉方向,自动化,数控厂房都用得上,他去找辅导员,师兄师姐们挨个拐弯抹角打听品牌,供应商。
其次是遥远的手机业务,他也跑了不少地方,七月广州热得汗流雨下,他经过师兄引荐,拿着表格去咨询了好几家电子产品供应商,一一记录大致销量,既问香港水货,代购的问题,又问山寨手机。
“今天去问节能灯价格。”早八点,遥远说:“东莞很多厂家都在招批发商,前期试卖有数量优惠,不用出一大笔钱当定金,少量少量地从库房拿货就行,咱们对比计算一下利润,顺便问问家装城里关于其他节能灯供应商的问题。”
“这份表你带上,挨家店走走,能问的话就问,说咱们是来做社会调查的,递个烟,记录一下,看看他们每天能卖多少个灯,每个价格区间的各有多少个,记在表上。老板不愿意说的话就算了,总有几家愿意告诉你的。”
谭睿康笑道:“你比上课还积极。”
遥远笑道:“上课没兴趣,做这个有兴趣。”
谭睿康给小猪放好中午的猫粮,开了个罐头拌好,两人出门坐地铁,谭睿康先下车,说:“弟,加油。”
遥远道:“今天继续加油吧。”
他们分开调查了五个区的家装市场,遥远又去装修公司问了次,在这批生意里他最看好新型节能灯——因为灯具市场经常是在改朝换代,与时俱进的,对新玩意接受度很强,这是一个经济高速发展的时代,中国加入世贸后的变化已渐渐现出端倪,股市和楼市都焕发出生机,2006年市场还没有饱和,只要坚持做下去,打开销路以后必然前途无量。
而开蛋糕店只要做得好吃,精致,口味独特并薄利多销,不愁卖不出去。
食堂里的蛋糕不能拿来送礼表达爱意,蛋糕店加个漂亮的爱情小盒子给人表白或者给吵架的小情侣赔罪用,简直就是稳赚。
香港代购更是无本生意,这些都押后再说,要做生意就先大胆点。
谭睿康打听以后,发现pvc膜做不通,大部分都有直接的供应商,已经形成了稳定的供销链。
“做这个的话我怕没人买咱们的货。”谭睿康说。
遥远纠正道:“不是没人买咱们的货,是要给负责人包红包塞回扣,算了,先这样吧。做山寨家装家居定制生意的话,要到装修大市场去开门面,稍微有点贵,没个二十万投入不好开,也暂时押后。”
“那就……做山寨手机,还是节能灯?”遥远说:“手机的优势是:整个广州通讯市场里,华工,中大的通讯专业类几乎是一霸,去哪都能碰上校友,我有一个师姐,一个师兄都答应进咱们的货。这两家我在问价的时候就已经搞定了。”
“坏处呢?”谭睿康问。
遥远说:“坏处是手机出厂价贵,而且更新换代快,一下跟不上就容易滞销,资金链容易断。咱们做这个的话,必须步步为营,非常小心。不过我还有房子,资金接不上的话我可以去抵押贷款。”
“山寨机更新换代非常快,卖不掉的只能去回收,但咱们做上手了也可以开始兼作回收,而且国家虽然目前没有政策,说不定以后会勒令所有山寨机停产,有一点点风险。”
谭睿康问:“节能灯呢?”
遥远说:“节能灯的优势是:换代周期长,一个品牌可以做好几年,出厂价很便宜,不用一下扔太多钱进去。你看,这里有咱们观察家装市场客源记录下来的销量。节能灯品牌性不强,差不多价格的灯,平均每天每店,都能卖出三十到五十个左右,旺季销售起来更快。”
谭睿康佩服得五体投地,之前和遥远假装是大学生实习去做的调查表,现在全部派上用场了。
“坏处则是:市场要慢慢打开,家装市场,超市,甚至小卖部,能敲开一家的门你就赚到了一家。如果四处碰壁,都不愿意找咱们当批发商的话,就会很辛苦,很累。但是每发展一个零售商,咱们就多一笔长期收入。”
谭睿康道:“卖一个灯咱们只能赚两块钱?”
遥远道:“这个你别担心,温州卖打火机的都能赚好几亿,以后你就知道了。”
谭睿康道:“问问姑丈的意思怎么样?”
遥远道:“不,绝对不问他,你要问你就自己做,我考公务员去。”
谭睿康忙道:“好好,这不是征求你意见么?嗯我想想……”
谭睿康也拿不定主意,这是他们第一次共同面对人生的抉择,他有点茫然不知所措,看着遥远的双眼,似乎在惊讶遥远的果断与坚决,犹如第一次认识他一样,眼中满是赞叹。
那是一种非常复杂的情感,谭睿康甚至无法说明自己的心情,笑道:“小远,你真好玩。”
遥远嘴角抽搐,说:“什么哦。”
他心里微微一动,感觉到两人仿佛又回到了小时候,谭睿康扒在墙头,有点惊讶地打量遥远的时候。
最后谭睿康提议道:“问姑姑吧。正面节能灯,反面山寨手机。”
遥远舔了圈嘴唇,笑道:“好。”
谭睿康取出一个硬币一弹,左手把硬币拍在右手手背上,说:“姑姑,保佑小远和睿康。”
“妈。”遥远笑道:“告诉我们,做什么更赚钱。”
谭睿康把硬币亮给遥远看——正面。
两人起身换衣服,去注册公司,跑流程,银行开户,数天后,全部折腾完,拿到文件和证书了,叫“远康有限公司”,ci设计都扔着不管,执照复印完了拿回家,直接塞床底下。
遥远给自己与谭睿康一人买了身西服,谭睿康开始拼命说不要,怕一来又是几千的,钱还没赚着,朝里头赔太多了。
“不会的!”遥远怒道:“你见我这几年里买过上千的衣服么?”
谭睿康一想也是,自从赵国刚离开后,遥远买衣服就会看价格了。
“多少钱?”两人在一条街的夜市上,对着喇叭狂响的服装店,端详路边西装。
“这个还可以。”遥远看了眼价格,两百八。
他给谭睿康换上一件,自己也换上一件。
“你太小了。”谭睿康莞尔道:“像电视剧里的小少爷,根本就不像做生意的,我呢?哥看上去成熟点么?”
“你像个推销保险的。”遥远毫不留情地嘲笑道:“就少个公文包了……来,把这个拿着。”
他拿了个包给谭睿康夹在胳膊底下。
谭睿康穿了西服,站在镜子前,加个包,确实很像卖保险的。
遥远笑得肚子疼,谭睿康道:“你也好不到哪儿去,你觉得咱俩这模样,别人会进咱们的货?!”
遥远道:“先给货后结算,怎么不进?卖不掉全部拿回来就行了呗。”
说是这样说,遥远心里也觉得有点玄,他摘下山寨时装店里的一副平光眼镜,戴在眉前,文质彬彬地笑了笑,手指一推鼻梁上的镜架,说:“这样呢?”
谭睿康道:“不错!靠谱!”
遥远端详谭睿康,实在觉得头疼,太没气质。事实上遥远对这个社会还觉得很陌生,感觉一夜间自己就要穿上西服去工作了,像那些大人一样。
“这样呢?”他拿了件小马甲,让谭睿康穿上,扣子扣上,束住腰身和胸膛,不穿西服外套,单穿个马甲套衬衣,领带收在里面,成熟男人的味道就出来了。
谭睿康笑道:“你太厉害了,小远。”
遥远给谭睿康戴眼镜,又摘掉看效果,蹙眉道:“严肃点,别笑,你一笑就跟大猴子一样。”
谭睿康在那乐个不停,遥远心道神经病,也不知道有什么好笑。
试过一轮去结账,又去买皮鞋,领带夹,打算以后就用这个形象了。
谭睿康开车,两人去东莞,在高速上转了半天,对着地图走迷路很久才到。
当地有好几家led厂商,这个市场才刚刚成型,处于普通节能灯向led进化的过程,许多旧产品还未被淘汰,新技术隐藏在大市场中缺乏发掘与宣传——各种品牌错综复杂,缺乏质量监管与口碑,许多厂商都在招批发商。遥远挨家去领产品单子,就说是广州的采购,来听宣传,听厂家的营销人员夸自己的牌子。
白天看厂家,下午四点就回来在招待所里碰头,和谭睿康趴在各自床上,对比产品效果,两人的专业虽和照明交集不大,但基本问题还是一看就懂,遥远分析了各个品牌的优劣,最后选了个不出名的新厂,做小功率led节能灯,摒弃那些三十到五十价格区间的,只挑便宜的小灯着手。
这个厂是香港的老板投资的,规模不算大,只有四条流水线,但质量把关严,不容易出问题,采用新技术,兼作欧洲地区的出口,有稳定销路,不容易倒闭。
小功率灯价格也不便宜,遥远心想做起来以后说不定还要去抵押贷款,他们躺在宾馆的房间里,话题里全是关于灯的问题,说美好的前途,说以后有钱了开什么车,买什么房。
遥远道:“哥,我越来越觉得,这个市场很有前景。”
谭睿康认真地看组装过程,答道:“嗯。”
遥远说:“咱们只要把广州地区的做起来了,以后可以去长沙,去武汉,专选二级城市做,再发展到县城里去,你想,整个中国有多少消费群体呢,以后做稳定一个地方,咱们就去别的地方开一个分公司……”
谭睿康笑道:“嗯。”
遥远又道:“一步一步来,你想,包退换啊,连厂家都愿意包退换,照明时间一万多个小时……只要打开几家,让他们同意推销这个灯,过一个月,咱们就可以拿着销量表去继续推销,这种灯迟早会取代普通节能灯,占领整个中国市场的。以后说不定还可以做出口……”
谭睿康:“嗯嗯。”
遥远对着广州的灯具店所在地的地图,圈出他们接下来需要去跑的地方,并制定最优路线,给那些店的地址依次标上编号,从一到六百多,让谭睿康看,说:“你选一个吧,咱们分头,每天去跑五到十个店,去过的地方别重复,避免乱跑。”
“初期一定会很不顺利,你得在出来以后,找地方约略记一下,看看那些老板为什么不要,拿回来咱们整理,商量,避免下次犯同样的错误。只要敲开第一家,我们就等于成功了一半。”
谭睿康看了一眼,说:“弟,我知道我们一定能成功的,你太厉害了。”
遥远笑了笑,和谭睿康分了地区,觉得谭睿康收着的那点钱根本就不够用,永远都是钱到用时方恨少,哎。
又数天后,他们回到广州:
遥远:“样品在这里,别紧张,照着说就行了。”
谭睿康打的领带不好看,遥远给他打好,又对着镜子打自己的,边提醒他:
“文件夹里有样品介绍,都熟了吧,还有宣传单,是让他们放在货架旁给顾客看的。”
“嗯嗯。”谭睿康猛点头。
谭睿康这些天里与遥远已经模拟演练了很久,准备去推销他们的节能灯,家里还没有货,光买了三十个节能灯样品,两大叠宣传单,无异于空手套白狼,确定哪些零售商的订单后才去东莞进货。
“里面还有咱俩的基本资料。”遥远说:“中大校友,华工校友,推销的时候顺便问问,有校友的话就记下来,到时候各自负责找自己的师兄师姐去耍赖,把咱俩的资料给他们看,好,万事就绪,出发!”
遥远和谭睿康各自行动,走出了他们自主创业的第一步。
开始是艰难而疲劳的,遥远还怕谭睿康身体扛不住,两人照样只跑上午,下午就回来休息,没一家店愿意卖,都说这个品牌没听过。
足足花了一周时间,一家也没有要,谭睿康说:“要不换个方式?”
遥远道:“再坚持几天,下个月还不行的话就重新研究和老板们打交道的腹稿,万事开头难,只要有一家!打开一家以后我们就会顺利很多了。”
一周后,他们终于成功地说服了第一家店。
那家店是家装大市场的,谭睿康早上刚去,店里一开门就进去聊了,店员是个华师大的女孩,听说过当年牛奶仔的大名,当即如雷贯耳,马上去热情地给老板介绍,老板是个脾气很好的人,听了以后答应进一百个灯先卖着,给了个很不错的货架位,那华师大女孩答应主动帮他们推荐给客户看看。
谭睿康兴奋得出来嗷嗷叫,出来就马上给遥远打电话,遥远在地铁里疯狂大叫,就像个神经病一样,快高兴死了。
挂了电话,兴奋劲过了,谭睿康扳着指头数了一下,发现全卖掉也只能赚两百,又蔫了。
遥远开始几家并不顺利,跑了十来家门店全递单子在赔笑,零售商拿了几个灯说先看看就把他打发了,然而某天下午其中两家打电话给他,决定试卖他的货。
接下来越来越顺,说熟了便越来越会说,遥远会看人说话,长得又好看,回来便教谭睿康怎么攀关系,装孙子,拉校友,聊天拍马。别把东西搁下就跑,老板生意不忙的话,就在店里聊聊天。忙的话别去找骂了,赶紧出来。
谭睿康被骂了几次,肺也要气炸了,有时候还会被晾在一边,整个店里没人理他。
这种事遥远见多了,自己老爸结识的那群人一个比一个虚伪,小经理都会看人下菜碟,何况对着你一个刚毕业的愣头青?遥远又教谭睿康要主动找话聊,不要等人问,顺便多做点市场信息收集也是好的,如果是店员在经营的话,可以适当送点小礼物或者送张电话卡当回扣,如果是老板自己亲自看店就不要送东西了,送礼物还不如降批发价。
两人在广州七月的大太阳下跑了足足一个月,最后一合计,十二家零售商决定进他们的货。
“我定金转账好了,厂家说明天就可以拿货,你今天过去等进货吧,找个宾馆住一晚上,吃点好的,明天拿货的时候顺便把剩余货款给他们。”遥远说:“一共是四十二箱,每箱四十支装,二十五箱给零售商,二十箱堆家里留着,下次就不用去了。”
谭睿康:“我去吧,你在家里休息。”
遥远道:“这样,你坐车过去,别开车,拿好货,租个车全部拉回来,在家楼下等我,咱们直接把货送到门店去。”
谭睿康下午坐大巴去进货,遥远还有点不放心,晚上又问他吃了什么,让他用手机拍照传回来,才能安心睡觉,半夜又给谭睿康打了个电话。
遥远:“睡了吗?”
谭睿康:“没,怎么了?小猪又不吃饭了吗?”
遥远:“怎么还没睡觉。它在吃,太挑食了,明天换个罐头看看。”
谭睿康:“睡不着,不习惯,想你和小猪了。”
遥远笑了起来,谭睿康问道:“弟,你以前和鸡鸡晚上打电话也是睡不着?哥以前总是不明白,你天天和鸡鸡一起,怎么有这么多话说。”
遥远道:“我也不知道那时候怎么有这么多好说的……算了说正事。你在厂家那里问问,有没有插电的小香薰炉和卡通夜灯,顺便买二十个回来,送给门店里管售货的女孩子,记得了啊。”
谭睿康笑道:“还以为你也想我呢。只送女的?男的送什么?”
遥远说:“男的不用管,季度结算的时候再看,卖得好的话送他张五十块钱的电话充值卡。”
谭睿康说:“我今天看到个猫和小猪长得一模一样……”
遥远开始催他滚去睡觉别熬夜,两人互相啰嗦了会,挂电话,各自关灯睡觉。
第二天谭睿康回来了,下午遥远挨箱登记,查质检单,又上车挨家送到店里去,捎的小香薰炉就说是买灯送的,挨个称兄道弟的聊天,吁了口气,一起回家算账。
货款要到第三季度结束才能结算,又有好几家本来说得好好的,最后又反悔了,合计一下,愿意卖货的只有九家。
谭睿康道:“又不收他们的钱,卖多少最后结算多少,连这也不愿意卖,怎么这些人都听不懂人话呢?”
“不是听不懂。”遥远边按计算器边头也不抬,说:“他们觉得咱们就不像长期做生意的,怕不稳定。如果咱们告诉他们,已经做了两年了,就会好推销很多了。”
遥远约略记了下交通费,成本,预计一天能卖掉多少个——这些都在他做市场调查的时候算清楚了,没多少,真的是薄利多销,在赚血汗钱。
资金才花了没多少,继续跑市场,等季度结算。
跑着跑着,他们把所有的灯都成功推销出去了,番禺的某家超市办公室里,一个做营销的中大师姐还笑话遥远,说通讯专业的学出来卖节能灯,简直是在浪费人才。
“嗯?社会是最好的老师嘛。”遥远笑道:“师姐不是也愿意帮我么?”
师姐看他乖巧,进了一部分遥远的货,说:“你怎么不把眼光放高点呢,其实你这个灯确实不错,选厂商的时候你选对了……这些小玩意就先拿回去吧,老娘不用香薰,过敏。”
遥远笑道:“运气运气,好的好的,给你个夜灯,这个也很可爱的。”
师姐:“你别这么殷勤成不,都不好意思了。”
遥远又笑道:“师姐还喜欢什么?下班请你吃个饭?吃日本菜吧,我也好久没吃了,我去找只猴子和咱们一起吃。”
师姐吃着遥远买的零食,说:“不吃饭,别打岔,我问你个事,你怎么不和厂家联系联系,去打点广告呢?”
遥远说:“打不起来啊,怕打水漂。”
师姐说:“你去找家报纸问问看,打个几次,拿着广告去找零售商推销,效果不是更好么?”
师姐一言惊醒梦中人,遥远马上道:“谢谢,谢谢师姐!”
“南方都市报里也有不少咱们的人。”师姐笑道:“学中文的,传媒的,都有,我给你个电话,去问问吧。”
“我爱死你了,师姐!”遥远泪流满面地大吼,记了电话,当天去联系登广告。
数天后,八月热得遥远只想找个地方躲起来,奈何还是要去跑。
电话响了,谭睿康打来的。
谭睿康:“弟,你在哪儿?今天怎么样?”
遥远道:“联系了两家,一家说再看看,另一家说近期不做新牌子,我经过一个小区,顺便在个小卖部里放了十个,让卖卖看。你那边呢?效果怎么样?”
谭睿康略一沉吟,说:“还记得上次那家连锁店吗?你去分店推销,他们说要问总店,问完以后没消息的那个。他们看了广告,刚刚一个姓王的人主动给咱们打电话,说约下午谈谈这事,我就在他们公司楼下呢。”
遥远说:“约的几点?”
谭睿康说:“两点,你回得来吗?”
遥远看了眼表,一点十五了,说:“我在东圃呢,回不来了,也没怎么准备,待会满身汗进去反而不好。你去试试吧,你行的,组织看好你。”
谭睿康笑道:“好的,祝我成功。”
遥远笑道:“你一定成功,进去前记得把墨镜摘下来,等你好消息。”
遥远挂了电话,忽然有种预感,机会要来了,之前做的都是小打小闹,这个估计是笔大单子。
应该自己和谭睿康一起去的,希望老天保佑,他忍不住又给谭睿康发了一大堆短信,叮嘱半天,直到一点五十,谭睿康回短信说:【我去了,好紧张。】颇有点风萧萧兮易水寒的滋味。
遥远回道:【不用紧张,有人挖苦你的话直接动手揍人吧。】
两点后,谭睿康一直没给他打电话也没发短信,遥远知道时间越久就越好,起码双方有话题聊,两点四十,谭睿康给他打电话,遥远马上接了。
谭睿康:“好像没搞砸。我给你描述一次,你给分析分析,看搞砸了没。”
遥远:“回来说吧,电话里说不清楚,快滚回来。”
谭睿康满身大汗,回家时桌上摆好了绿豆汤,空调一吹,登时就精神了,上衣脱了个光,打着赤膊先去放水。
遥远坐在桌前看一本营销的书,八块钱两斤,天桥底下买回来的盗版书,忍不住抬眼瞥他,发现谭睿康还挺结实的,身材瘦虽瘦,该有的肌肉居然一块不少。
尿尿完了以后皮带压得很低,现出漂亮的腰线与臀线,领带搭在脖颈上,身上一层汗水。
遥远:“……”
谭睿康过来坐下,笑道:“看的什么书?”
遥远忙转开视线:“地摊上买的。”
谭睿康两只手放在桌子下,躬身凑过来和遥远一起看,遥远总是忍不住想去亲他,堪堪克制住自己的越界念头,转头看他,说:“今天进行得怎么样?”
谭睿康说:“还没定下来,说想请咱俩吃个饭,再聊聊。”
遥远微微蹙眉,问:“原话怎么说?记得吗?”
谭睿康记不清楚了,遥远又问道:“他是说‘我请你们吃个饭’这样?”
谭睿康说:“不错,要让他请吗?要不咱们请了?”
遥远微微摇头,谭睿康说:“他的意思是,他也想试试看换这个牌子,九月份家装旺季,所有连锁店都卖卖看,我猜他看咱俩是大学生,所以觉得不靠谱,想先吃个饭再说。”
“他们没有采购吗?”遥远道:“不会绕过咱们,到厂家去进货?”
谭睿康蹙眉道:“他们的采购只跑家装材料,目前还没有怎么在做灯具这一块,都是几百上千个地让各个店自己去找批发商进货,进一次货卖一年,我看他那样子可能是想管这个,要做灯了。”
遥远点了点头,谭睿康又说:“像这种连锁店,主要都是在赚材料利润的大头,我猜那个姓王的经理想做点事,把配套的led也给发展起来。”
遥远有点奇怪,谭睿康今天怎么脑子转得这么快?遥远刚朦胧抓住了一点,谭睿康就说得这么清楚了?
遥远疑惑地看了谭睿康一眼。
谭睿康:“?”
遥远说:“那么咱们得想办法和店家签个广州地区代理协议,一个季度可能要承包他们好几万支灯,这协议才能签成。”
谭睿康:“对对!姑丈也这么说的!小远!你太聪明了!”
下一秒:
遥远:“……”
谭睿康兴奋过度,一句就露馅了。
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改革开放初期遥远就在赵国刚的身边耳濡目染,九五年那会国家大力扶持企业,随便是个人,注册个皮包公司,就可以去银行骗贷款,坏处是导致无数欠款收不回来,好处则是令广东省新兴企业蓬勃发展犹如雨后春笋。
这几年的生意没有从前好做了,然而遥远相当相信,要赚钱养家糊口还是没问题的。当年赵国刚都是袖子一捋,辞职断了后路,和家里彻底闹翻,带着老婆直接下海做生意。
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遥远相信自己不比老爸差多少,他的脾气几乎和赵国刚一模一样,对钱的狂妄也与他犹如一个模子里刻出来的,曾经赵国刚说过的发家史犹在耳边,他不仅要吸取父亲成功之处,还要避免他犯下的所有自大的错误。
母亲虽然已经去世了,帮不上儿子的忙,但遥远一直坚定地相信,她在天上保佑着他。
数天后,他要和谭睿康开始调查市场了。
遥远一直提心吊胆,生怕谭睿康病情转变,制订了每周的菜谱贴在墙上,早上七点起来,吃牛奶蛋糕,或者粥,或者普洱茶肠粉,糯米鸡等等。
出门前把药材和鸡,排骨等洗好放进去炖汤,中午1点回来喝,吃个饭,睡午觉,下午就不出去干活了。
晚上8点开饭,吃三菜一汤,谭睿康买菜洗菜切菜洗碗,遥远掌厨,一个小电磁炉变出许多花样来,半点不比赵国刚的做饭水平差。
晚上十点准时睡觉。
每天工作半天,遥远还有点怕,说:“要不你隔天出去一次?”
谭睿康道:“没关系!哥又不是林黛玉!现在比以前好多了,每天睡七个小时,还睡午觉!”
遥远道:“你以前呆寝室那会作息时间是怎样的?”
谭睿康解释给遥远听,早上睡到快上课就去教室,早饭有空吃没空不吃,中午跑辅导员办公室,一两点去当家教,顺便在外面随便吃点。
傍晚回来陪林曦吃饭顺便看看遥远,晚饭后去上课或者做实验,完了跑学院做学生工作,晚上十点把林曦送回寝室,自己回寝室以后借笔记做作业,写实验数据,挨个打电话通知班上同学明天交什么作业,两三点睡觉,没吃宵夜,翌日早上又七点多起来。
遥远没脾气了。
谭睿康道:“所以跑跑市场调查,绝对没问题,现在按你的计划,咱们一天也就工作五六个小时,回家就休息,怎么会有问题?”
遥远:“好吧,多喝点水,预防中暑……”
谭睿康:“哎,地铁和公司里都有空调,你别担心这个。”
遥远道:“每跑完一个地方,就找个有空调的小店喝杯东西,坐会,和我交流信息,知道吗?”
谭睿康笑道:“知道了,走吧。”
先是pvc膜,这是谭睿康的专业所涉方向,自动化,数控厂房都用得上,他去找辅导员,师兄师姐们挨个拐弯抹角打听品牌,供应商。
其次是遥远的手机业务,他也跑了不少地方,七月广州热得汗流雨下,他经过师兄引荐,拿着表格去咨询了好几家电子产品供应商,一一记录大致销量,既问香港水货,代购的问题,又问山寨手机。
“今天去问节能灯价格。”早八点,遥远说:“东莞很多厂家都在招批发商,前期试卖有数量优惠,不用出一大笔钱当定金,少量少量地从库房拿货就行,咱们对比计算一下利润,顺便问问家装城里关于其他节能灯供应商的问题。”
“这份表你带上,挨家店走走,能问的话就问,说咱们是来做社会调查的,递个烟,记录一下,看看他们每天能卖多少个灯,每个价格区间的各有多少个,记在表上。老板不愿意说的话就算了,总有几家愿意告诉你的。”
谭睿康笑道:“你比上课还积极。”
遥远笑道:“上课没兴趣,做这个有兴趣。”
谭睿康给小猪放好中午的猫粮,开了个罐头拌好,两人出门坐地铁,谭睿康先下车,说:“弟,加油。”
遥远道:“今天继续加油吧。”
他们分开调查了五个区的家装市场,遥远又去装修公司问了次,在这批生意里他最看好新型节能灯——因为灯具市场经常是在改朝换代,与时俱进的,对新玩意接受度很强,这是一个经济高速发展的时代,中国加入世贸后的变化已渐渐现出端倪,股市和楼市都焕发出生机,2006年市场还没有饱和,只要坚持做下去,打开销路以后必然前途无量。
而开蛋糕店只要做得好吃,精致,口味独特并薄利多销,不愁卖不出去。
食堂里的蛋糕不能拿来送礼表达爱意,蛋糕店加个漂亮的爱情小盒子给人表白或者给吵架的小情侣赔罪用,简直就是稳赚。
香港代购更是无本生意,这些都押后再说,要做生意就先大胆点。
谭睿康打听以后,发现pvc膜做不通,大部分都有直接的供应商,已经形成了稳定的供销链。
“做这个的话我怕没人买咱们的货。”谭睿康说。
遥远纠正道:“不是没人买咱们的货,是要给负责人包红包塞回扣,算了,先这样吧。做山寨家装家居定制生意的话,要到装修大市场去开门面,稍微有点贵,没个二十万投入不好开,也暂时押后。”
“那就……做山寨手机,还是节能灯?”遥远说:“手机的优势是:整个广州通讯市场里,华工,中大的通讯专业类几乎是一霸,去哪都能碰上校友,我有一个师姐,一个师兄都答应进咱们的货。这两家我在问价的时候就已经搞定了。”
“坏处呢?”谭睿康问。
遥远说:“坏处是手机出厂价贵,而且更新换代快,一下跟不上就容易滞销,资金链容易断。咱们做这个的话,必须步步为营,非常小心。不过我还有房子,资金接不上的话我可以去抵押贷款。”
“山寨机更新换代非常快,卖不掉的只能去回收,但咱们做上手了也可以开始兼作回收,而且国家虽然目前没有政策,说不定以后会勒令所有山寨机停产,有一点点风险。”
谭睿康问:“节能灯呢?”
遥远说:“节能灯的优势是:换代周期长,一个品牌可以做好几年,出厂价很便宜,不用一下扔太多钱进去。你看,这里有咱们观察家装市场客源记录下来的销量。节能灯品牌性不强,差不多价格的灯,平均每天每店,都能卖出三十到五十个左右,旺季销售起来更快。”
谭睿康佩服得五体投地,之前和遥远假装是大学生实习去做的调查表,现在全部派上用场了。
“坏处则是:市场要慢慢打开,家装市场,超市,甚至小卖部,能敲开一家的门你就赚到了一家。如果四处碰壁,都不愿意找咱们当批发商的话,就会很辛苦,很累。但是每发展一个零售商,咱们就多一笔长期收入。”
谭睿康道:“卖一个灯咱们只能赚两块钱?”
遥远道:“这个你别担心,温州卖打火机的都能赚好几亿,以后你就知道了。”
谭睿康道:“问问姑丈的意思怎么样?”
遥远道:“不,绝对不问他,你要问你就自己做,我考公务员去。”
谭睿康忙道:“好好,这不是征求你意见么?嗯我想想……”
谭睿康也拿不定主意,这是他们第一次共同面对人生的抉择,他有点茫然不知所措,看着遥远的双眼,似乎在惊讶遥远的果断与坚决,犹如第一次认识他一样,眼中满是赞叹。
那是一种非常复杂的情感,谭睿康甚至无法说明自己的心情,笑道:“小远,你真好玩。”
遥远嘴角抽搐,说:“什么哦。”
他心里微微一动,感觉到两人仿佛又回到了小时候,谭睿康扒在墙头,有点惊讶地打量遥远的时候。
最后谭睿康提议道:“问姑姑吧。正面节能灯,反面山寨手机。”
遥远舔了圈嘴唇,笑道:“好。”
谭睿康取出一个硬币一弹,左手把硬币拍在右手手背上,说:“姑姑,保佑小远和睿康。”
“妈。”遥远笑道:“告诉我们,做什么更赚钱。”
谭睿康把硬币亮给遥远看——正面。
两人起身换衣服,去注册公司,跑流程,银行开户,数天后,全部折腾完,拿到文件和证书了,叫“远康有限公司”,ci设计都扔着不管,执照复印完了拿回家,直接塞床底下。
遥远给自己与谭睿康一人买了身西服,谭睿康开始拼命说不要,怕一来又是几千的,钱还没赚着,朝里头赔太多了。
“不会的!”遥远怒道:“你见我这几年里买过上千的衣服么?”
谭睿康一想也是,自从赵国刚离开后,遥远买衣服就会看价格了。
“多少钱?”两人在一条街的夜市上,对着喇叭狂响的服装店,端详路边西装。
“这个还可以。”遥远看了眼价格,两百八。
他给谭睿康换上一件,自己也换上一件。
“你太小了。”谭睿康莞尔道:“像电视剧里的小少爷,根本就不像做生意的,我呢?哥看上去成熟点么?”
“你像个推销保险的。”遥远毫不留情地嘲笑道:“就少个公文包了……来,把这个拿着。”
他拿了个包给谭睿康夹在胳膊底下。
谭睿康穿了西服,站在镜子前,加个包,确实很像卖保险的。
遥远笑得肚子疼,谭睿康道:“你也好不到哪儿去,你觉得咱俩这模样,别人会进咱们的货?!”
遥远道:“先给货后结算,怎么不进?卖不掉全部拿回来就行了呗。”
说是这样说,遥远心里也觉得有点玄,他摘下山寨时装店里的一副平光眼镜,戴在眉前,文质彬彬地笑了笑,手指一推鼻梁上的镜架,说:“这样呢?”
谭睿康道:“不错!靠谱!”
遥远端详谭睿康,实在觉得头疼,太没气质。事实上遥远对这个社会还觉得很陌生,感觉一夜间自己就要穿上西服去工作了,像那些大人一样。
“这样呢?”他拿了件小马甲,让谭睿康穿上,扣子扣上,束住腰身和胸膛,不穿西服外套,单穿个马甲套衬衣,领带收在里面,成熟男人的味道就出来了。
谭睿康笑道:“你太厉害了,小远。”
遥远给谭睿康戴眼镜,又摘掉看效果,蹙眉道:“严肃点,别笑,你一笑就跟大猴子一样。”
谭睿康在那乐个不停,遥远心道神经病,也不知道有什么好笑。
试过一轮去结账,又去买皮鞋,领带夹,打算以后就用这个形象了。
谭睿康开车,两人去东莞,在高速上转了半天,对着地图走迷路很久才到。
当地有好几家led厂商,这个市场才刚刚成型,处于普通节能灯向led进化的过程,许多旧产品还未被淘汰,新技术隐藏在大市场中缺乏发掘与宣传——各种品牌错综复杂,缺乏质量监管与口碑,许多厂商都在招批发商。遥远挨家去领产品单子,就说是广州的采购,来听宣传,听厂家的营销人员夸自己的牌子。
白天看厂家,下午四点就回来在招待所里碰头,和谭睿康趴在各自床上,对比产品效果,两人的专业虽和照明交集不大,但基本问题还是一看就懂,遥远分析了各个品牌的优劣,最后选了个不出名的新厂,做小功率led节能灯,摒弃那些三十到五十价格区间的,只挑便宜的小灯着手。
这个厂是香港的老板投资的,规模不算大,只有四条流水线,但质量把关严,不容易出问题,采用新技术,兼作欧洲地区的出口,有稳定销路,不容易倒闭。
小功率灯价格也不便宜,遥远心想做起来以后说不定还要去抵押贷款,他们躺在宾馆的房间里,话题里全是关于灯的问题,说美好的前途,说以后有钱了开什么车,买什么房。
遥远道:“哥,我越来越觉得,这个市场很有前景。”
谭睿康认真地看组装过程,答道:“嗯。”
遥远说:“咱们只要把广州地区的做起来了,以后可以去长沙,去武汉,专选二级城市做,再发展到县城里去,你想,整个中国有多少消费群体呢,以后做稳定一个地方,咱们就去别的地方开一个分公司……”
谭睿康笑道:“嗯。”
遥远又道:“一步一步来,你想,包退换啊,连厂家都愿意包退换,照明时间一万多个小时……只要打开几家,让他们同意推销这个灯,过一个月,咱们就可以拿着销量表去继续推销,这种灯迟早会取代普通节能灯,占领整个中国市场的。以后说不定还可以做出口……”
谭睿康:“嗯嗯。”
遥远对着广州的灯具店所在地的地图,圈出他们接下来需要去跑的地方,并制定最优路线,给那些店的地址依次标上编号,从一到六百多,让谭睿康看,说:“你选一个吧,咱们分头,每天去跑五到十个店,去过的地方别重复,避免乱跑。”
“初期一定会很不顺利,你得在出来以后,找地方约略记一下,看看那些老板为什么不要,拿回来咱们整理,商量,避免下次犯同样的错误。只要敲开第一家,我们就等于成功了一半。”
谭睿康看了一眼,说:“弟,我知道我们一定能成功的,你太厉害了。”
遥远笑了笑,和谭睿康分了地区,觉得谭睿康收着的那点钱根本就不够用,永远都是钱到用时方恨少,哎。
又数天后,他们回到广州:
遥远:“样品在这里,别紧张,照着说就行了。”
谭睿康打的领带不好看,遥远给他打好,又对着镜子打自己的,边提醒他:
“文件夹里有样品介绍,都熟了吧,还有宣传单,是让他们放在货架旁给顾客看的。”
“嗯嗯。”谭睿康猛点头。
谭睿康这些天里与遥远已经模拟演练了很久,准备去推销他们的节能灯,家里还没有货,光买了三十个节能灯样品,两大叠宣传单,无异于空手套白狼,确定哪些零售商的订单后才去东莞进货。
“里面还有咱俩的基本资料。”遥远说:“中大校友,华工校友,推销的时候顺便问问,有校友的话就记下来,到时候各自负责找自己的师兄师姐去耍赖,把咱俩的资料给他们看,好,万事就绪,出发!”
遥远和谭睿康各自行动,走出了他们自主创业的第一步。
开始是艰难而疲劳的,遥远还怕谭睿康身体扛不住,两人照样只跑上午,下午就回来休息,没一家店愿意卖,都说这个品牌没听过。
足足花了一周时间,一家也没有要,谭睿康说:“要不换个方式?”
遥远道:“再坚持几天,下个月还不行的话就重新研究和老板们打交道的腹稿,万事开头难,只要有一家!打开一家以后我们就会顺利很多了。”
一周后,他们终于成功地说服了第一家店。
那家店是家装大市场的,谭睿康早上刚去,店里一开门就进去聊了,店员是个华师大的女孩,听说过当年牛奶仔的大名,当即如雷贯耳,马上去热情地给老板介绍,老板是个脾气很好的人,听了以后答应进一百个灯先卖着,给了个很不错的货架位,那华师大女孩答应主动帮他们推荐给客户看看。
谭睿康兴奋得出来嗷嗷叫,出来就马上给遥远打电话,遥远在地铁里疯狂大叫,就像个神经病一样,快高兴死了。
挂了电话,兴奋劲过了,谭睿康扳着指头数了一下,发现全卖掉也只能赚两百,又蔫了。
遥远开始几家并不顺利,跑了十来家门店全递单子在赔笑,零售商拿了几个灯说先看看就把他打发了,然而某天下午其中两家打电话给他,决定试卖他的货。
接下来越来越顺,说熟了便越来越会说,遥远会看人说话,长得又好看,回来便教谭睿康怎么攀关系,装孙子,拉校友,聊天拍马。别把东西搁下就跑,老板生意不忙的话,就在店里聊聊天。忙的话别去找骂了,赶紧出来。
谭睿康被骂了几次,肺也要气炸了,有时候还会被晾在一边,整个店里没人理他。
这种事遥远见多了,自己老爸结识的那群人一个比一个虚伪,小经理都会看人下菜碟,何况对着你一个刚毕业的愣头青?遥远又教谭睿康要主动找话聊,不要等人问,顺便多做点市场信息收集也是好的,如果是店员在经营的话,可以适当送点小礼物或者送张电话卡当回扣,如果是老板自己亲自看店就不要送东西了,送礼物还不如降批发价。
两人在广州七月的大太阳下跑了足足一个月,最后一合计,十二家零售商决定进他们的货。
“我定金转账好了,厂家说明天就可以拿货,你今天过去等进货吧,找个宾馆住一晚上,吃点好的,明天拿货的时候顺便把剩余货款给他们。”遥远说:“一共是四十二箱,每箱四十支装,二十五箱给零售商,二十箱堆家里留着,下次就不用去了。”
谭睿康:“我去吧,你在家里休息。”
遥远道:“这样,你坐车过去,别开车,拿好货,租个车全部拉回来,在家楼下等我,咱们直接把货送到门店去。”
谭睿康下午坐大巴去进货,遥远还有点不放心,晚上又问他吃了什么,让他用手机拍照传回来,才能安心睡觉,半夜又给谭睿康打了个电话。
遥远:“睡了吗?”
谭睿康:“没,怎么了?小猪又不吃饭了吗?”
遥远:“怎么还没睡觉。它在吃,太挑食了,明天换个罐头看看。”
谭睿康:“睡不着,不习惯,想你和小猪了。”
遥远笑了起来,谭睿康问道:“弟,你以前和鸡鸡晚上打电话也是睡不着?哥以前总是不明白,你天天和鸡鸡一起,怎么有这么多话说。”
遥远道:“我也不知道那时候怎么有这么多好说的……算了说正事。你在厂家那里问问,有没有插电的小香薰炉和卡通夜灯,顺便买二十个回来,送给门店里管售货的女孩子,记得了啊。”
谭睿康笑道:“还以为你也想我呢。只送女的?男的送什么?”
遥远说:“男的不用管,季度结算的时候再看,卖得好的话送他张五十块钱的电话充值卡。”
谭睿康说:“我今天看到个猫和小猪长得一模一样……”
遥远开始催他滚去睡觉别熬夜,两人互相啰嗦了会,挂电话,各自关灯睡觉。
第二天谭睿康回来了,下午遥远挨箱登记,查质检单,又上车挨家送到店里去,捎的小香薰炉就说是买灯送的,挨个称兄道弟的聊天,吁了口气,一起回家算账。
货款要到第三季度结束才能结算,又有好几家本来说得好好的,最后又反悔了,合计一下,愿意卖货的只有九家。
谭睿康道:“又不收他们的钱,卖多少最后结算多少,连这也不愿意卖,怎么这些人都听不懂人话呢?”
“不是听不懂。”遥远边按计算器边头也不抬,说:“他们觉得咱们就不像长期做生意的,怕不稳定。如果咱们告诉他们,已经做了两年了,就会好推销很多了。”
遥远约略记了下交通费,成本,预计一天能卖掉多少个——这些都在他做市场调查的时候算清楚了,没多少,真的是薄利多销,在赚血汗钱。
资金才花了没多少,继续跑市场,等季度结算。
跑着跑着,他们把所有的灯都成功推销出去了,番禺的某家超市办公室里,一个做营销的中大师姐还笑话遥远,说通讯专业的学出来卖节能灯,简直是在浪费人才。
“嗯?社会是最好的老师嘛。”遥远笑道:“师姐不是也愿意帮我么?”
师姐看他乖巧,进了一部分遥远的货,说:“你怎么不把眼光放高点呢,其实你这个灯确实不错,选厂商的时候你选对了……这些小玩意就先拿回去吧,老娘不用香薰,过敏。”
遥远笑道:“运气运气,好的好的,给你个夜灯,这个也很可爱的。”
师姐:“你别这么殷勤成不,都不好意思了。”
遥远又笑道:“师姐还喜欢什么?下班请你吃个饭?吃日本菜吧,我也好久没吃了,我去找只猴子和咱们一起吃。”
师姐吃着遥远买的零食,说:“不吃饭,别打岔,我问你个事,你怎么不和厂家联系联系,去打点广告呢?”
遥远说:“打不起来啊,怕打水漂。”
师姐说:“你去找家报纸问问看,打个几次,拿着广告去找零售商推销,效果不是更好么?”
师姐一言惊醒梦中人,遥远马上道:“谢谢,谢谢师姐!”
“南方都市报里也有不少咱们的人。”师姐笑道:“学中文的,传媒的,都有,我给你个电话,去问问吧。”
“我爱死你了,师姐!”遥远泪流满面地大吼,记了电话,当天去联系登广告。
数天后,八月热得遥远只想找个地方躲起来,奈何还是要去跑。
电话响了,谭睿康打来的。
谭睿康:“弟,你在哪儿?今天怎么样?”
遥远道:“联系了两家,一家说再看看,另一家说近期不做新牌子,我经过一个小区,顺便在个小卖部里放了十个,让卖卖看。你那边呢?效果怎么样?”
谭睿康略一沉吟,说:“还记得上次那家连锁店吗?你去分店推销,他们说要问总店,问完以后没消息的那个。他们看了广告,刚刚一个姓王的人主动给咱们打电话,说约下午谈谈这事,我就在他们公司楼下呢。”
遥远说:“约的几点?”
谭睿康说:“两点,你回得来吗?”
遥远看了眼表,一点十五了,说:“我在东圃呢,回不来了,也没怎么准备,待会满身汗进去反而不好。你去试试吧,你行的,组织看好你。”
谭睿康笑道:“好的,祝我成功。”
遥远笑道:“你一定成功,进去前记得把墨镜摘下来,等你好消息。”
遥远挂了电话,忽然有种预感,机会要来了,之前做的都是小打小闹,这个估计是笔大单子。
应该自己和谭睿康一起去的,希望老天保佑,他忍不住又给谭睿康发了一大堆短信,叮嘱半天,直到一点五十,谭睿康回短信说:【我去了,好紧张。】颇有点风萧萧兮易水寒的滋味。
遥远回道:【不用紧张,有人挖苦你的话直接动手揍人吧。】
两点后,谭睿康一直没给他打电话也没发短信,遥远知道时间越久就越好,起码双方有话题聊,两点四十,谭睿康给他打电话,遥远马上接了。
谭睿康:“好像没搞砸。我给你描述一次,你给分析分析,看搞砸了没。”
遥远:“回来说吧,电话里说不清楚,快滚回来。”
谭睿康满身大汗,回家时桌上摆好了绿豆汤,空调一吹,登时就精神了,上衣脱了个光,打着赤膊先去放水。
遥远坐在桌前看一本营销的书,八块钱两斤,天桥底下买回来的盗版书,忍不住抬眼瞥他,发现谭睿康还挺结实的,身材瘦虽瘦,该有的肌肉居然一块不少。
尿尿完了以后皮带压得很低,现出漂亮的腰线与臀线,领带搭在脖颈上,身上一层汗水。
遥远:“……”
谭睿康过来坐下,笑道:“看的什么书?”
遥远忙转开视线:“地摊上买的。”
谭睿康两只手放在桌子下,躬身凑过来和遥远一起看,遥远总是忍不住想去亲他,堪堪克制住自己的越界念头,转头看他,说:“今天进行得怎么样?”
谭睿康说:“还没定下来,说想请咱俩吃个饭,再聊聊。”
遥远微微蹙眉,问:“原话怎么说?记得吗?”
谭睿康记不清楚了,遥远又问道:“他是说‘我请你们吃个饭’这样?”
谭睿康说:“不错,要让他请吗?要不咱们请了?”
遥远微微摇头,谭睿康说:“他的意思是,他也想试试看换这个牌子,九月份家装旺季,所有连锁店都卖卖看,我猜他看咱俩是大学生,所以觉得不靠谱,想先吃个饭再说。”
“他们没有采购吗?”遥远道:“不会绕过咱们,到厂家去进货?”
谭睿康蹙眉道:“他们的采购只跑家装材料,目前还没有怎么在做灯具这一块,都是几百上千个地让各个店自己去找批发商进货,进一次货卖一年,我看他那样子可能是想管这个,要做灯了。”
遥远点了点头,谭睿康又说:“像这种连锁店,主要都是在赚材料利润的大头,我猜那个姓王的经理想做点事,把配套的led也给发展起来。”
遥远有点奇怪,谭睿康今天怎么脑子转得这么快?遥远刚朦胧抓住了一点,谭睿康就说得这么清楚了?
遥远疑惑地看了谭睿康一眼。
谭睿康:“?”
遥远说:“那么咱们得想办法和店家签个广州地区代理协议,一个季度可能要承包他们好几万支灯,这协议才能签成。”
谭睿康:“对对!姑丈也这么说的!小远!你太聪明了!”
下一秒:
遥远:“……”
谭睿康兴奋过度,一句就露馅了。
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